PAC - Plan De Acción Comercial
Un Plan de Acción Comercial ó PAC es el documento de trabajo en el que se deben programar todas las acciones a realizar en un área o zona comercial y en un determinado período de tiempo con la intención del logro de objetivos de la empresa.
Para llevarlo a cabo con éxito debemos prestar especial atención a la Planificación
- ¿Dónde estamos? Analizar la situación actual.
- ¿A dónde vamos? Definir los objetivos.
- ¿Cómo lograrlo? Establecer y desarrollar las acciones que permitan alcanzar los objetivos
A todo esto hay que añadir un exhaustivo estudio de una ventaja competitiva, es decir, aquello por lo que los clientes te ven distinto y aquello que te posiciona en mejor lugar frente a la competencia: valor único y determinante.
Previamente es recomendable realizar un análisis DOFA (potente herramienta de marketing) que permita hacer una valoración de las fortalezas y debilidades de la organización así como de amenazas y oportunidades a las que se enfrenta.
Los elementos básicos que integran un PAC son
- Investigación y búsqueda de la información
- Análisis de la información
- Elaboración del PAC
- Descripción de la situación actual
- Análisis de la situación
- Establecimiento de objetivos
- Marketing mix (Combinación de las variables básicas del marketing)
- Planes de acción
- Sistema de información y control
- Implantación y seguimiento
Lo siguiente es lo más importante, de los clientes depende la rentabilidad de la empresa
¿COMO PRETENDES LLEGAR A ELLOS?
- Seleccionar un grupo bien definido de clientes potencialmente rentables
- Desarrollar una proposición de valor distinta que satisfaga las necesidades de esos clientes de una mejor manera respecto a la competencia.
- Centrar los recursos de marketing en la adquisición, desarrollo y retención de los clientes rentables.
- Crear una organización y un sistema de información que permitan iniciar y mantener las relaciones con esos clientes.
PRINCIPIOS BÁSICOS DEL PLAN DE ACCIÓN COMERCIAL
- Es un documento escrito en el cual se detallan acciones de marketing que están dirigidas a metas y objetivos de la empresa dentro de un marco de trabajo en determinados ambientes internos y externos.
- Los planes de acción comercial deben fijarse anualmente
- Guía de referencia para realizar los seguimientos y evaluación de las actividades de marketing
- Base para desarrollar los planes operativos de la empresa
UN PLAN DE ACCIÓN COMERCIAL PERMITE
- Identificar las oportunidades de negocio más prometedoras para la organización
- Establecer amenazas a las cuales se podría enfrentar la organización
- Diagnosticar fortalezas y debilidades propias de la organización para enfrentar el entorno y la competencia
- Establecer como penetrar, capturar y mantener eficazmente posiciones deseadas en mercados específicos
- Definir los objetivos, las políticas, programas, estrategias y procedimientos que determinan el futuro de la empresa.
- Servir como medio e instrumento de comunicación para integrar armónicamente todos los elementos de la mezcla de marketing.
- Redefine o replantea el negocio en el cual está o debería estar la organización.
ELABORACIÓN DE UN PLAN DE ACCIÓN COMERCIAL
- Identificar la visión, misión, objetivos y estrategias actuales
- Ejecutar auditoría interna, identificar amenazas y oportunidades con Matriz MEFE
- Ejecutar auditoría interna, identificar debilidades y fortalezas con Matriz MEFI
- Establecer la visión y misión de la compañía y de marketing
- Matriz de factores de éxito MAFE o Matriz de perfil competitivo
- Fijación de objetivos; participación en el mercado, volumen de ventas, utilidad, rentabilidad.
- Estado de pérdidas y ganancias
- Establecer estrategias FADO. Etapa de insumo (MEFE-MEFI-MPC) Matriz cruzada.
- Definición de tácticas
- Cronograma de actividades
- Sistema de evaluación y control
- Monitoria estratégica.
GENERALIDADES DEL PLAN DE ACCIÓN COMERCIAL
- El PAC no es un esfuerzo individual del área de mercadeo sino una respuesta a todas las necesidades organizacionales para lograr un buen desarrollo de esta.
- Desde la alta dirección se realizan los objetivos organizacionales
- Todos los objetivos deben ser medibles y cuantificables. KPI’S
- El área de mercadeo es la única que produce ingresos a la compañía con las ventas.
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