El Sistema Comercial Y Económico
El sistema comercial comprende el conjunto de empresas, personas y organizaciones que, actuando como intermediarios entre la oferta y la demanda, se dedican a la distribución de bienes y servicios en un ámbito geográfico determinado. La eficacia del sistema comercial dependerá de cómo se realice la función de intermediación.
CRITERIOS DE CLASIFICACIÓN
Por la posicion y funcion
- Mayoristas
- Minoristas
- Agente Comercial
- Comisionista
- Corredor
- Representante
Por el grado y forma de integración
- Comercio Aislado o Independiente Se caracteriza por una actuación individual de las empresas, no existe cooperación entre las mismas.
- Asociacionismo Espacial Se produce cuando varias empresas llevan a cabo su actividad comercial, de manera independiente pero en un espacio común.
- Comercio Asociado Asociación entre empresas
- Comercio Integrado Una empresa realiza funciones mayoristas y minoristas, pero se pierde la interdependencia de las empresas.
Existen tres grandes grupos en un sistema comercial
- Comercio Independiente Se caracteriza porque las organizaciones que actúan en el canal lo hacen de forma independiente, sin cooperación ni coordinación con otros intermediarios.
- Mayorista Independiente
- Minorista Independiente
- Comercio Asociado Supone la unión de varios intermediarios para conseguir un mayor poder dentro del canal, aunque cada uno mantenga su independencia.
- Comercio Integrado Reúne a todos aquellos intermediarios que realizan de forma conjunta las funciones mayorista y minorista.
Por ejemplo
- Tiendas De Autoservicio (Cash And Carry) Establecimientos con régimen de libre servicio
- Mayoristas De Estantería (Rack Jobbers) Designa a un mayorista especializado que mediante un contrato con un minorista acuerdan el aprovisionamiento, gestion y promocion de ventas de una sección o linea determinada.
- Bazar Y Tiendas De Conveniencia (24/7)
- Tiendas De Proximidad Y Tiendas Libres De Impuesto (Duty Free Shops)
OBJETIVO
- Promocion, facturación y cobro periódico de los servicios prestados para generar los recursos necesarios y ampliar su cobertura de tales servicios al mayor número posible de usuarios.
- Expansión y mantenimiento del mercado consumidor.
- Registrar los consumidores que constituyen el mercado de servicios de la empresa.
- Registrar el valor de los servicios prestados.
Profundizar en
Funciones Del Vendedor
FUNCIÓN DE VENTAS
- Realizar labor de prospección
- Obtener datos de precontacto
- Concertar citas
- Realizar visitas
- Llevar a cabo entrevistas de ventas
- Crear una curiosidad inicial en el prospecto
- Obtener su atención
- Provocar su interés
- Adecuar la oferta a sus necesidades
- Explicar claramente los puntos de venta
- Hacer demostraciones y presentar pruebas
- Reconocer las motivaciones del prospecto
- Sugerir y crear deseo
- Contestar preguntas y desvanecer objeciones
- Explicar normas de la empresa
- Facilitar el cierre oportuno
FUNCIONES DE SERVICIO
- Cerciorarse del funcionamiento, servicio y beneficios del producto vendido.
- Informar de fallas y quejas sobre el producto
- Informar de fallas y quejas de servicio y administración
- Vigilar el servicio de mantenimiento
- Tomar nota de las devoluciones y cancelaciones de los prospectos
- Atender solicitudes de crédito
- Atender pedidos especiales
FUNCIÓN DE MANEJO DE TERRITORIO
- Estudiar la zona
- Adecuar el esfuerzo al potencial del prospecto a tratar
- Preparar itinerarios y planear el trabajo
- Mantener el equipo de trabajo en el mejor estado
FUNCIONES DE PROMOCIÓN
- Distribuir folletos, impresos, etc.
- Supervisión y mantenimiento de material, en el punto de compra.
- Tomar parte en ferias exposiciones y exhibiciones
- Descubrir nuevas indicaciones respecto al producto
- Descubrir nuevas posibilidades de prospectos ya tratados
- Descubrir y atender nuevos sectores del mercado
FUNCIÓN ADMINISTRATIVA
- Organizar la actividad
- Preparar los informes sobre las actividades de la competencia
- Preparar el informe diario de trabajo
- Investigar las ventas perdidas y sus causas
- Preparar fichas de prospectos
- Cooperar con los cobros de prospectos
- Elaborar pronósticos de ventas
Profundizar en
0 comentarios:
Publicar un comentario